Tout le monde au Nigeria connaît quelqu’un qui a subi les conséquences de médicaments contrefaits ou de mauvaise qualité. C’est par exemple la mort d’un proche après la prise d’un faux comprimé antipaludique qui a motivé Vivian Nwakah à fonder Medsaf, une entreprise dédiée à la fourniture de médicaments sûrs et de qualité aux hôpitaux et pharmacies nigérians.

Des défis sanitaires intensifiés par la croissance démographique

Le Nigéria est confronté à plusieurs problèmes fondamentaux qui se répercutent sur son système de soins de santé : manque d’éducation, coûts élevés de l’énergie, manque d’infrastructures et accès insuffisant aux équipement et aux médicaments. D’après la Banque mondiale, la population du Nigéria augmente rapidement (+ 2,6 % en 2017), en particulier dans les zones urbaines (+ 6,5 % par an), les projections indiquant que Lagos deviendra la ville la plus peuplée du monde d’ici la fin du siècle prochain. Mais le pays présente aussi des indicateurs de santé parmi les plus mauvais d’Afrique, notamment le nombre de médecins par habitant, et des taux très élevés de paludisme et d’infections respiratoires. À cela s’ajoutent de nouveaux problèmes de santé engendrés par la croissance démographique, comme les accidents de la route ou les conflits sociaux.

Pour compliquer la situation, l’accès aux soins de santé est extrêmement difficile au Nigéria. La plupart du temps, la majorité de la population n’a pas les moyens de se payer des soins médicaux professionnels, et ceux qui le peuvent se rendent souvent à l’étranger (Europe, Inde, Moyen-Orient) pour les interventions complexes, notamment liées à la maternité, en raison du manque d’options de traitement de qualité à domicile. Le coût élevé des médicaments peut également limiter l’accès aux soins. Par exemple, à la suite d’une opération, Vivian Nwakah, de Medsaf, s’est vu prescrire un médicament facturé 2 000 dollars au Nigéria, alors qu’il coûte 10 dollars aux États-Unis.

« En cas de problème de santé, 71 % des Nigérians se tourneront vers l’automédication avant de consulter un professionnel, d’autant plus que les taux de couverture maladie sont à la traine dans l’ensemble du pays, en partie à cause de l’insatisfaction générale à l’égard des régimes d’assurance privés. Lorsqu’ils choisissent de se faire soigner, beaucoup doivent utiliser toute leur épargne, dépendent d’argent envoyé par les membres de leur famille vivant à l’étranger ou sont contraints à lever des fonds auprès de leurs proches et de leur communauté afin de couvrir leurs frais médicaux », souligne Tope Adeniyi, directeur général d’AXA Mansard Health.

Créer un marché fiable pour les médicaments

Le Nigéria importe environ 70 % de ses médicaments, ce qui augmente les coûts et pose des problèmes d’approvisionnement. Cette situation est à l’origine du fléau des médicaments contrefaits et périmés, vendus dans des pharmacies officieuses appelées « chemist’s shops ». Si l’OMS estime qu’un médicament sur dix vendu en Afrique est contrefait, le problème est particulièrement grave au Nigéria, où les hôpitaux et les pharmacies sont souvent contraints d’acheter les médicaments dans les conditions dangereuses des marchés de plein air.

Heureusement, il existe des technologies et modèles commerciaux innovants pouvant aider à remédier à ce problème. AXA Mansard a récemment étendu son soutien à Medsaf, une start-up cherchant à faciliter et à rendre plus efficace l’achat et la vente de médicaments dans le système de santé complexe du Nigéria. En achetant les médicaments directement auprès des principaux fabricants et grâce à un processus rigoureux de contrôle qualité, Medsaf se procure, conditionne et livre des médicaments de haute qualité à un prix abordable directement aux hôpitaux, pharmacies et cliniques du pays.

De cette manière, Medsaf peut couvrir jusqu’à 70 % des besoins d’un hôpital moyen ou d’une pharmacie, en vendant chaque mois plus de 2 000 médicaments uniques. « Ainsi, davantage d’hôpitaux et de pharmacies ont désormais accès à des médicaments génériques sûrs qui répondent à toutes les normes de qualité, réduisant ainsi leur dépendance vis-à-vis des médicaments de marque coûteux », explique Vivian Nwakah, fondatrice de Medsaf.

Medsaf leur fournit en outre des outils les aidant à prendre les bonnes décisions d’achat, notamment en matière de gestion des stocks, de suivi et de traçage des médicaments, ainsi que d’accès au financement. Grâce au soutien d’AXA Mansard, Medsaf a développé une stratégie lui permettant de servir d’organisation d’achats pour un groupe d’hôpitaux et de pharmacies, en négociant des prix plus bas et une livraison plus rapide pour ces institutions. Medsaf travaille actuellement avec 10 hôpitaux à Lagos et prévoit d’étendre cette initiative de collaboration unique à d’autres hôpitaux dans l’ensemble du Nigéria.

Saisir les opportunités de croissance d’un marché complexe

Présent dans le pays depuis l’acquisition de Mansard en 2014, AXA détient 11 % des parts de marché au Nigéria. Et le groupe vise à renforcer cette position dans les années à venir, d’autant que le Nigéria est le pays le plus peuplé d’Afrique, sa plus grande économie et le troisième marché de l’assurance du continent.

Pour stimuler la croissance en dépit des limites du pays, AXA Mansard emprunte notamment une voie alternative introduite dans d’autres pays émergents. « Dans les pays émergents, le patient veut qu'on s'occupe de lui dès les transports pour se rendre chez son médecin. Il y a une attente forte en matière d'accompagnement dans le parcours de soins. C'est donc pour nous l'occasion de revoir notre modèle d'assurance en allant au-delà du simple remboursement de factures », analyse Benoît Claveranne, directeur général International et nouveaux marchés chez AXA

Pour illustrer cette approche, AXA Mansard a par exemple organisé des dépistages préventifs dans 20 sites différents du Nigéria. Outre le dépistage de plus de 900 personnes pour l’hypertension, le diabète et l’obésité, les équipes y ont également distribué des moniteurs de pression artérielle et des traqueurs d’activité physique.

Lorsque nous formons nos clients, ils comprennent rapidement l’intérêt de l’assurance maladie en termes de valeur ajoutée, pour eux et leur entreprise. « La croissance des activités de vente au détail chez AXA Mansard est accélérée lorsque nous orientons notre conversation sur les solutions de santé. Au fur et à mesure que les clients souscrivent à l’assurance maladie et profitent de ses avantages, il leur devient plus facile d’envisager d’autres solutions de protection avec nous », déclare Rashidat Adebisi, directrice de la vente au détail chez AXA Mansard.

Prévenir et traiter le paludisme

AXA Mansard et Emerging Customers sont également chefs de file dans la lutte contre la maladie transmissible la plus répandue du pays : le paludisme. Le Nigéria subit en effet les pires conséquences de cette maladie mortelle, avec en 2018 un quart des cas de paludisme et près d’un décès sur cinq (19 %) liés à la maladie dans le monde. Pour lutter contre sa propagation, AXA Mansard propose une solution simple comprenant une couverture préventive et curatives, ainsi qu’un suivi de la fièvre paludéenne, disponible en pharmacies.

Regroupé avec des services partenaires, le paquet comprend un test de diagnostic rapide et des médicaments pour traiter et guérir les cas avérés de paludisme, ainsi qu’un programme d’incitation pour encourager les comportements positifs permettant d’éviter la propagation de la maladie. Après les réactions positives reçue lors d’un essai à l’occasion de la Journée mondiale du paludisme, le programme devrait être lancé en septembre 2019.

Atteindre les clients là où ils sont, par SMS

Même si les taux d’assurance restent bas dans le pays, AXA voit une opportunité de croissance sur les marchés émergents comme le Nigeria. « Pour 100 euros de dépenses médicales courantes, le reste à charge y est en moyenne de 35 euros, contre 12 euros dans les pays matures », explique Benoît Claveranne. Après une croissance de 11 % de sa division International et nouveaux marchés en 2018, AXA entend saisir cette opportunité. Au Nigeria en particulier, une grande partie de ses efforts consistera à éduquer la population locale sur les produits d’assurance et à éliminer les obstacles s’opposant à la couverture.

Par exemple, en raison des coûts élevés d’Internet et de la forte pénétration du téléphone portables, la majorité de la population dispose d’un téléphone portables, mais pas nécessairement d’un accès à Internet. D’autant plus que la couverture Web reste inégale sur le territoire. Pour combler cette lacune, AXA Mansard a développé et déployé une initiative unique conçue pour atteindre les clients potentiels où qu’ils soient, même hors ligne.

Pour toucher ces clients, AXA Mansard a créé le canal USSD *987#. En envoyant un SMS à ce numéro, le client peut facilement souscrire une assurance, acheter des produits de placement et de santé, consulter le solde de ses comptes, liquider ses investissements ou encore régler ses factures à partir de son téléphone portable, avec ou sans accès Internet. AXA Mansard peut ainsi améliorer l’attractivité de ses services en simplifiant la vie de ses clients. Il présente un potentiel immense pour faire évoluer la pénétration de l’assurance et sa perception.

S’engager dans une vision à long terme

Malgré les défis considérables que cela représente, AXA Mansard entend renforcer sa position sur le marché nigérian. Comme l’explique Benoît Claveranne : « Nous croyons au marché nigérian, car il présente un potentiel commercial sur le long terme, si l’on considère les éléments fondamentaux de l’économie nigériane, notamment une population importante, un PIB élevé, le développement d’une classe moyenne qui demande de plus en plus de protection. Aussi, si vous voulez être pertinent en Afrique, vous devez être présent dans le plus grand pays du continent. »

En saisissant ces opportunités, AXA Mansard contribue à préparer un avenir meilleur pour le Nigéria. À travers des initiatives comme les dépistages préventifs, la campagne antipaludique et son soutien à Medsaf, AXA Mansard s’emploie à améliorer les conditions de santé et l’accès aux soins pour tous les Nigérians.