Les clients émergents se trouvent dans une situation intermédiaire précaire. Leurs revenus sont souvent trop élevés pour qu’ils soient éligibles aux protections sociales limitées qui existent pour les plus pauvres dans leurs pays, mais ils n’ont pas encore atteint le niveau qui leur donnerait accès à l’assurance privée traditionnelle. Beaucoup font partie de l’économie informelle et, en tant qu’auto-entrepreneurs, propriétaires d’une micro, petite ou moyenne entreprise (MPME), ils ne bénéficient pas des avantages sociaux des employés. Sans protection formelle, leur transition vers la classe moyenne s’apparente alors à un jeu de hasard, et ils sont toujours à la merci d’une maladie, du vol d’un vélo ou de l’incendie d’un commerce.
De plus, les revenus des clients émergents sont souvent imprévisibles et ils ne savent pas toujours de quoi demain sera fait. Les polices d’assurance sur le long terme sont donc mal adaptées.
Enfin, la vente d’assurances traditionnelles dépend beaucoup d’agents et de courtiers qui ciblent principalement les clients haut de gamme des zones urbaines.