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Women@Distribution : une entreprise miroir de la société

2 mars 2016, 9h. Nous retrouvons Nathalie Nerhot-Gantelet au siège d’AXA à Paris. Comme 23 autres de ses consœurs d’Europe et du Maroc engagées dans les métiers de la Distribution, cette conseillère de vente suisse est venue participer à la journée Women@Distribution. L’objectif de cet atelier 100% féminin ? Echanger et débattre sur le visage actuel de ce métier, et réfléchir à des solutions afin que la Distribution chez AXA s’oriente vers plus de parité. Concevoir l’assurance de demain
8 mars 2016

« La Distribution est encore un métier d’hommes ».

Souriante et déterminée, Nathalie aborde cette journée avec enthousiasme car elle l’admet : « Aujourd’hui, il est vrai que la Distribution reste un métier d’hommes ». Cette femme charismatique est particulièrement bien placée pour en témoigner. Avec seulement 5% de femmes dans les équipes, la Suisse a le plus faible taux de femmes dans son réseau de distribution.
« Être une femme dans la Distribution est une expérience d’affirmation de soi ! On doit se battre plus, faire plus ses preuves dans un milieu très masculin… et parfois même un peu macho ! »
Lorsqu’on l’interroge sur les raisons de ce déséquilibre, Nathalie répond du tac au tac. Pour elle, il s’agit avant tout des conséquences d’une idée reçue. Dans l’imaginaire collectif, un agent ou un courtier serait encore « cet homme un peu austère, éternellement vêtu d’un costume gris, et abonné à des méthodes de ventes un peu à l’ancienne ».
Un tableau bien loin de la réalité du terrain. En effet, les métiers de la Distribution sont ceux qui sont le plus en contact avec les clients. On attendrait donc qu’ils soient à l’image de la société !
Si c’est bien le cas en Asie avec 50% des postes occupés par des femmes, les disparités sont beaucoup plus fortes en Europe. En France par exemple, les femmes ne représentent que 25% des effectifs.

Être le reflet de la société civile

Thierry Ponsada, l’organisateur de la journée Women@Distribution, témoigne : « Lorsqu’on ouvre des postes en Distribution, on nous explique souvent que l’immense majorité de nos candidats sont des hommes. Nous avons souhaité réfléchir aux moyens de faire évoluer cette situation ».

Pour AXA, réussir à ouvrir ses métiers à plus de diversité est crucial. Le Président Directeur Général du Goupe AXA, Henri de Castries résume l’enjeu de manière simple :

Henri de Castries
Président Directeur Général d'AXA (2000-2016)

Une entreprise fermée à la diversité risquerait très vite de ne plus ressembler à ses clients. On ne peut pas prétendre être à l'écoute de ceux qui nous font confiance, et en même temps se couper de la moitié d'entre eux en tant que recruteur ou manager.

Des métiers dans lesquels on peut s’épanouir

Il paraît difficile de comprendre pourquoi les femmes boudent la Vente et la Distribution lorsqu’on voit avec quel enthousiasme Nathalie parle de son métier.

« Ce sont des métiers qui peuvent très bien convenir aux femmes, et elles peuvent tout à fait y réussir ! ». Exemple vivant de ce succès : depuis 25 ans, Nathalie se classe régulièrement parmi les meilleures conseillères de vente d’AXA en Suisse.
Et sa satisfaction n’est pas qu’une question de performance. Pour Nathalie, les femmes peuvent aussi s’épanouir en conciliant vie professionnelle et vie de famille : « Par exemple, nous décidons nous-mêmes de notre emploi du temps. Evidemment, il est nécessaire d’être très bien organisée, mais nos métiers offrent une liberté qui a peu d’équivalent. Je crois que notre secteur est tout à fait compatible avec une vie personnelle bien remplie ! »

Alors comment expliquer ce désaveu ? « Il y a l’idée reçue dont nous parlions tout à l’heure. Mais je pense aussi que nos métiers sont encore mal connus. Le flou qui les entoure contribue à leur manque d’attractivité ». Il est vrai que la Distribution est un univers vaste... Chargé de développement commercial, conseiller clientèle, Chargé d’études statistiques, Agent, Chargé d'Affaires, Inspecteur Réseau, Responsable des partenariats… de l'analyse des besoins des clients à la vente de produits de banque et d’assurance, l’éventail des postes est particulièrement varié.

Il est d’autant plus étonnant d’imaginer que parmi toutes ces opportunités, il n’y aurait de la place que pour les hommes !

Nathalie Nerhot Gantelet (debout, à gauche) lors de l'atelier Women@Distribution
@ericavenel.com

Mieux parler aux femmes

Avec des équipes plus paritaires, AXA pourrait être plus à l’image de la société. Mais elle pourrait aussi mieux répondre à de nouveaux besoins.
L’enjeu est particulièrement important dans un monde où les femmes sont de plus en plus nombreuses à souscrire directement à des produits d’assurance et de prévoyance pour elles-mêmes ou pour leur famille.

Il est donc capital que les équipes de Vente et Distribution sachent les comprendre et leur parler.
Pour Nathalie, être une femme dans ce contexte est un atout certain :
« En tant que femmes, nous arrivons facilement à nous mettre à la place de nos clientes et à identifier ce dont elles peuvent avoir besoin ! Mais surtout, nous prenons le temps afin de trouver le meilleur moyen de les accompagner et nous les conseillons de manière personnalisée ».

Des femmes qui savent parler aux femmes, l’équation est séduisante. Mais pour autant, il ne s’agit pas de segmenter l’exercice de vente. « L’idée n’est pas de « réserver » nos clientes femmes à nos équipes féminines, et de garder nos clients hommes pour les hommes ! Nous souhaitons que les hommes développent eux aussi leurs compétences pour s’adresser à une clientèle plus féminine. Le succès passera par la diversité, par l’action conjointe des hommes et des femmes. » affirme Thierry Ponsada.

Pour cette raison, AXA a créé de nouveaux outils. Au niveau local par exemple, AXA France vient de développer L, un programme complet de formation d’équipe de vente, de matériel et de réunions commerciales qui sera lancé lors de la Journée de la Femme. Son objectif : s’adresser différemment au public féminin, en cernant mieux ses enjeux et en proposant des solutions sur-mesure.

S’engager toute l’année

Nombreuses sont les idées qui sont apparues au cours de cette journée : Accompagnement au démarrage via coaching ou mentoring, facilitation du travail à distance et digitalisation des outils commerciaux, formations flexibles et digital, classes virtuelles et e-learning, augmentation de la proportion de femmes parmi les recruteurs, prises de paroles publiques de femmes qui s’épanouissent dans la Distribution… « Nous allons maintenant rassembler tout le matériel produit et proposer des plans d’action locaux dans chaque pays » conclue Thierry.

Nathalie repart vers Genève, satisfaite des échanges et des rencontres, et optimiste pour l’avenir. « Je suis impatiente de voir les mesures concrètes qui émergeront de cet atelier ! Je vois dans le recrutement féminin une opportunité unique de permettre aux mentalités d’évoluer ».

Thierry Ponsada
Distribution Transformation Manager

Nous ne voulions pas être dans un événement théorique, qu'on renouvelle une ou deux fois par an. Au contraire, nous souhaitions travailler sur ces sujets en continu, en nous appuyant régulièrement sur l'expérience et les idées concrètes de personnes de terrain. Ce n'est pas un mystère : les projets de changement qui réussissent, et notamment dans la vente, partent tous de la voix du terrain!

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